Crecimiento empresarial en Guatemala: ¿Orgánicamente o a través de M&A?

En Guatemala, muchas empresas todavía ven el crecimiento únicamente desde la perspectiva tradicional, la cual se basa en abrir más sucursales o tiendas, contratar a más vendedores, invertir más en marketing y publicidad o desarrollar nuevos mercados desde cero, la llamada «diversificación». Sin embargo, existe otra estrategia que en mercados más desarrollados ya es una práctica habitual, la cual es a través de las fusiones y adquisiciones de empresas (M&A).

Esta estrategia no es exclusiva para corporaciones multinacionales o empresas con presencia regional ya que, una empresa guatemalteca, incluso una PYME bien estructurada, puede acelerar su crecimiento adquiriendo o fusionándose con competidores directos, comprando carteras de clientes o equipos comerciales operativos, entre otras estrategias de adquisición.

Si bien el crecimiento orgánico parece ser la respuesta inmediata en mercados como el guatemalteco, esto puede tomar muchos años, y requiere ciertos niveles de inversión de tiempo y dinero que muchas empresas no están tan agradadas a sacrificar. Por otro lado, una adquisición bien ejecutada, puede lograr resultados similares en menos tiempo y abrir mejores oportunidades de crecimiento.

El contexto guatemalteco nos dicta que una adquisición o fusión puede ayudar a problemáticas comunes de nuestra cultura, como lo son las empresas familiares sin un plan de sucesión claro, negocios rentables pero desordenados administrativamente, mercados fragmentados con multitud de competidores o incluso empresarios que buscan liquidez o un retiro justo.

En la mayoría de estos casos, una adquisición eficiente puede ser la solución a cualquiera de estas problemáticas y muchas otras que sufren los empresarios y emprendedores guatemaltecos. Incluso, en muchos casos, adquirir puede ser más eficiente que competir durante años. Y en Guatemala existe mucho espacio para consolidar mercados como el creciente constructivo e inmobiliario, el de distribución, de logística, e incluso de servicios profesionales. Una adquisición o una fusión podría abrir la puerta a mejores resultados, o al menos a resultados con una estructura o estructuras más fuertes.

La lógica detrás de M&A está en que una buena operación podría tener más sinergias que mantener una simple estructura orgánica de crecimiento mucho más costosa que una operación de esta escala. Y, en la misma línea de ideas, y contrario a lo que muchos creen, este tipo de operaciones no necesariamente requiere pagar el cien por ciento del valor de una empresa al contado, ya que existen muchas estructuras de compraventa. Entre ellas está: los pagos escalonados, los famosos earn-outs que están ligados exclusivamente al desempeño futuro de la empresa que se vende, financiamientos bancarios, o incluso intercambios de acciones.

Más allá del aspecto financiero, el verdadero reto suele ser cultural y que se ve determinado en la ambición de crecer, que no debe ser necesariamente por cuenta propia. Y las empresas que comiencen a pensar estratégicamente en fusiones o adquisiciones probablemente tendrán una ventaja competitiva importante durante los próximos años, en un mercado creciente y altamente competitivo.